ERP e marketing: la tecnologia al servizio della strategia

In costante fermento per anticipare i trend di mercato e progettato più sui bisogni dei client, che su quelli dell’azienda, il reparto marketing è da sempre più legato alle capacità analitiche, creative e strategiche umane che all’uso della tecnologia. Negli ultimi anni, però, il panorama è nettamente cambiato: big data, marketing automation, programmatic advertising, micro-segmentazione del target sono ormai concetti noti, come è nota la loro capacità di ottimizzare il rapporto tra costi di marketing e profitti. L’impiego di queste tecnologie, però non può essere autonomo rispetto all’organizzazione e alla gestione di tutti gli altri processi aziendali, perché è da questi che provengono i dati necessari ad elaborare, implementare e valutare le strategie di marketing. Fino a qualche anno fa il principale software di marketing era il CRM e non sempre era collegato al gestionale, nei software ERP di ultima generazione, invece, la parola d’ordine è integrazione, ne abbiamo già parlato in diversi articoli.
Dopo aver presentato i benefici che l’implementazione di un ERP può portare alla produzione, alla gestione aziendale e alla vendita e-commerce, infatti, oggi vorremmo approfondire i vantaggi legati al reparto marketing.

Marketing e tecnologie informatiche: il trend attuale

Già nel 2012, Gartner, una delle maggiori società di ricerca e consulenza in materia di gestione aziendale, pubblicò un report secondo cui, entro il 2017, i reparti marketing sarebbero arrivati a investire in IT almeno quanto i reparti informatici. In quel momento, la previsione destò qualche perplessità ma i sondaggi condotti nel 2017 l’hanno più che confermata. E il budget destinato dai reparti marketing all’acquisto di software e altre tecnologie informatiche continua a crescere. Più che di digital marketing, infatti, sarebbe più corretto parlare di marketing nell’era digitale, un’era in cui i canali di vendita, i punti di contatto con il cliente e le possibili customer experience si moltiplicano e passano da un ambiente all’altro senza soluzione di continuità. Marketing e tecnologia, insomma, sono diventati un binomio imprescindibile per ogni azienda.

I benefici dell’ERP in due parole: integrazione e automazione

I benefici di un ERP, ne abbiamo parlato diverse volte in questo blog, sono tutti legati all’integrazione e all’automazione che ne consegue.
Se con i gestionali di vecchia concezione ogni reparto aziendale operava con i propri software e i dati non potevano essere facilmente trasferiti da un sistema all’altro, l’ERP consente di integrare i processi di diverse funzioni aziendali. Soprattutto, un ERP fornisce i dati relativi a tutti i processi aziendali in tempo reale, senza bisogno di importazioni, evitando cancellazioni accidentali e duplicazioni. Se questo inizia ad essere chiaro per gran parte dei reparti aziendali, sembra essere proprio il marketing a non aver colto appieno le opportunità dell’ERP, continuando a rivolgersi a software molto settoriali che non dialogano in maniera nativa con l’ERP.

Facciamo un esempio di come l’integrazione permette livelli di automazione ormai elevatissimi.
Un venditore al termine dell’incontro con il cliente, crea il preventivo attraverso il software collegato al gestionale. Quando il cliente ricontatta l’ufficio vendite per effettuare l’ordine, il preventivo può essere richiamato velocemente e trasformato in un ordine, ottenendo stime accurate sui tempi di produzione e di consegna. Una volta confermato l’ordine il sistema genera il piano di lavorazione, ordina i materiali mancanti, crea i documenti contabili e quelli necessari alla spedizione, calcola la commissione del venditore e, una volta ricevuto il pagamento, lo registra. Il tutto in automatico (se è ben configurato, ovviamente). Fin qui niente di nuovo, ne abbiamo già parlato. A partire da questo processo, però, l’ERP aggiorna anche le previsioni di vendita, calcola il costo di produzione effettivo, il margine di guadagno e, di conseguenza, la reddittività del prodotto, della categoria merceologica e di quel preciso cliente, registrandone il comportamento d’acquisto e aggiornando il suo record all’interno del CRM.

I benefici che può trarre il marketing da tutto questo sono moltissimi e non difficili da immaginare, ma possiamo ricondurli a due ambiti.

Maggiore disponibilità di informazioni strategiche

Integrando ERP e CRM si migliora in maniera significativa l’accesso del reparto vendite, marketing e del servizio clienti alle informazioni sui clienti e sul loro comportamento.
Innescando la catena di eventi descritti al paragrafo precedente è facile immaginare diversi scenari:

• ll servizio clienti è perfettamente in grado di identificare il cliente, anticiparne le richieste e offrirgli un miglior servizio.
• Il reparto vendite può concentrare i suoi sforzi sui clienti e sui prodotti più profittevoli.
• Il reparto marketing da un lato amplia la propria visione d’insieme sul comportamento dei clienti e sui trend di mercato, dall’altro è in grado di lavorare anche su micro-segmenti.
• Tutti sono in grado di monitorare, valutare e misurare i risultati delle strategie messe in atto calcolando in modo più preciso il ritorno sugli investimenti fatti.

Per farla breve, l’intero processo decisionale si evolve diventando sempre più data-driven e customer-oriented.
Tutto questo grazie a una maggiore quantità e soprattutto qualità e reperibilità delle informazioni e alla possibilità di effettuare una vera e propria attività di data mining.

Aumento della produttività della forza vendita

Per un agente di vendita il tempo è la risorsa più preziosa: arrivare preparati all’incontro con il cliente significa far fruttare al massimo il proprio lavoro, creando valore per l’azienda. Per arrivare preparato all’incontro con il cliente, però, deve conoscere la cronologia dei suoi acquisti, le sue preferenze, i problemi che ha incontrato e le soluzioni che gli sono state offerte. Una conoscenza approfondita del cliente permette al venditore di prevedere le richieste e le obiezioni e, soprattutto, di pianificare azioni di cross-selling e up-selling aumentando la profittabilità di ogni singolo appuntamento. Allo stesso tempo, però l’agente deve avere buona consapevolezza dei processi aziendali che porteranno alla produzione del suo ordine: solo così potrà fornire rapidamente preventivi e previsioni di consegna realistiche e affidabili, in modo da rafforzare la relazione con il cliente e la fiducia che questo ha nell’azienda.

Integrando l’ERP con il CRM, il software per la gestione delle vendite e il software per la raccolta ordini, tutto ciò non solo diventa possibile, ma anche semplice e veloce da mettere in pratica, aumentando la produttività della forza vendita in modo esponenziale e permettendo all’ufficio vendite di monitorare i risultati della propria rete di agenti e calcolare con precisione i ricavi ottenuti.

Per approfondire

A questi due punti, naturalmente si sommano i benefici in termini di automazione relativi a tutti gli altri processi aziendali di cui abbiamo parlato in altre occasioni come l’incremento della velocità produttiva, la riduzione degli errori e degli sprechi, la migliore comunicazione tra i reparti: tutti fattori che aumentano non solo la produttività, ma anche la soddisfazione del cliente. Per approfondire questi argomenti vi invito a leggere alcuni articoli precedenti, in particolare:

• Automatizzare i processi aziendali: una sfida da affrontare per migliorare la produttività
• La pianificazione della produzione e i sistemi ERP per le imprese manifatturiere
• 5 integrazioni tra ERP, CRM ed e-commerce per automatizzare le vendite online
• Analizzare i dati del CRM: un metodo di lavoro efficace [guida in PDF]
• Data Visualization: visualizzare i dati per comprenderli meglio

In conclusione

L’ERP quindi è un alleato tecnologico fondamentale anche per il reparto marketing che deve integrarlo nel proprio processo strategico al fine di massimizzare il ritorno sull’investimento.

Se siete interessati a capire meglio come un software ERP su misura possa aiutarvi a raggiungere i vostri obiettivi di business, contattateci compilando questo form: ascolteremo le vostre esigenze e organizzeremo una demo gratuita presso la vostra sede.